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发布时间：2023-11-09 18:56
在销售过程中，价格谈判非常关键。很多经纪人由于缺乏谈判技巧和策略而导致无法成交。那么，有哪些谈判策略呢？
直接报价是一种常见的谈判策略。当顾客询问价格时，这是理所当然的问题，也通常是他们关注的第一个问题。虽然标价已经明确可见，但顾客仍然喜欢询问具体价格，实际上是想看看是否有优惠。采用直接报价的方式，例如300万元，一开始并没有提到任何优惠政策，这是非常正确的做法。很多经纪人在顾客询问价格后，立刻提出优惠政策，这是不合适的。
在顾客没有提出优惠悬念时，经纪人通常会问道：“那今天能定下来吗？”这是对顾客关于价格的诉求进行反问的方法。言外之意很明显，如果能够当天达成交易，就有优惠；如果不能，就不能轻易给予优惠。这种反问将问题立即抛回给顾客，既可攻又可守，游刃有余。
在谈判报价中，一般原则是尽可能让对方先报价。当然，如果对方的报价与自己的底价相差很大，就需要有很好的回旋技巧。当顾客要求优惠时，聪明的经纪人会立即问顾客愿意出价多少。由于顾客对这套房子很感兴趣，他们就会说出自己的底价，比如250万元。然而，要求对方报价的风险是可能超出自己的底线。如果经纪人无法接受顾客报出的250万元，就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
无论顾客的报价是否超过了经纪人的底线，经纪人都不应接受顾客的第一个报价。例如，假设顾客报价是250万元，超过了经纪人的底线，那么经纪人应该说：“这个价格我们无法接受。”如果经纪人一旦答应了顾客的报价，顾客可能会放弃购买，因为他们会觉得自己上当了。即使顾客的报价没有超过经纪人的底线，在顾客报价后，经纪人也不能立即同意，需要对顾客的第一个报价说“不”。甚至对于第二个、第三个报价也要说“不”。即使最后达成一致，经纪人也要表现得极不情愿。这是一种“极不情愿”的策略，只是在文中没有明确描述细节。
报价时应该留有余地。例如，在标价为300万元的情况下，当顾客要求优惠时，经纪人报价为290万元。最后，经纪人的上级说底价是4800，实际成交价为4650，折扣了310元。假设经纪人的底价是4650，那么在报价时必须要高于这个价格，这是常识。只有这样，才能给顾客讨价还价的空间，也才能让顾客有“成就感”。
在报价和最终的成交价之间，需要经过多次的讨价还价，逐渐接近成交价或底线。这个过程就像一个没有平衡点的天平，通过左右拆补来逐渐达到平衡。
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