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发布时间：2023-10-24 19:25
客户心理对话术
成交客户的关键就在于想客户所想，才能及时找到应对方法，引导客户跟着自己的思路走，从而达到快速有效的沟通和成交。以下是房产经纪人经常遇到的一些客户类型分类，相信会对大家有所帮助！
客户类型有几种准确划分及对策有哪些？
一、理知稳健型
1、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被经纪人的言辞说服，对于疑点必详细询问。
2、对策：加强房源品质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
二、感情冲动型
1、特征：天性激动是易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
2、对策：开始即大力强调房源的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
三、沉默寡精断型
1、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。
2、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、家庭、予女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
四、优柔寡断型
1、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
2、对策：经纪人须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。
五、喋喋不休型
1、因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾客顾虑之内，有时离题太远。
2、对策：经纪能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时， 须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
六、盛气凌人型
1、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬经纪人，常拒经纪人于千里之外。
2、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。
七、求神问卜型
1、特征：决定权操于“神意”或风水先生。
2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人和房源的价值。
八、畏首畏尾型
1、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。
2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。
九、神经过敏型
1、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
2、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
十、斤斤计较型
1、心理细密，“大小通吃”，关于比较。
2、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
十一、借故拖延型
1、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。
2、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。
如何有效详细地建立客户档案？
回答： 1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。 2）填写重点： A．客户的联络方式和个人资讯； B．客户对产品的要求条件； C．成交或未成交真正原因。 3）根据客户成交的可能性，将其分类为： A.很有希望。 B.有希望。 C.一般。 D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。
3、注意事项 1）客户资料表应认真填写，越详尽越好； 2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应很妥善保存； 3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 4）每天或每周，应由门店经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
建立目标客户档案有三点值得注意：
第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位一影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深入的因素。
第二，档案内容必须真实。这就要求经纪人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付上级检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是要不得了。
第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
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