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发布时间：2023-10-15 08:29
重点培养客户的重要性不容忽视，因为不是所有接待的客户都会成交。我们需要区别对待，将更有机会成交的客户放在重点培养的列表中，给予更多的精力和关注。同时，成交并非突然发生，而是一个时间跨度几周到几个月的过程。成交也是一个概率事件，即使我们对一组最有意向的客户进行重点培养，成交的机会也没有百分之百的保证。因此，我们应该建立多个重点培养的客户组，即使有一组未能成交，我们也不需要从头开始。
1、重点培养客户的分组方法
重点培养的客户组数过多，会导致失去重点培养的意义。通常情况下，80%的业绩来自于1-3个核心客户，因此在同一时间段，我们建议将重点培养的客户组数控制在3-5个。当重点培养的客户成交后，可以将其纳入新的客户，并且如果新客户是由老客户介绍来的，需要额外重视。因为有老客户的背书，成交的几率会大大增加。
2、重点培养客户的目的
重点培养客户不仅能提高成交机会，还能拉近经纪人和客户之间的距离，建立良好的朋友关系。在一二线城市，人员流动性较大，人们更信任公司机制而非经纪人。然而，在非这些大城市，客户在购房和租房前更倾向于寻找自己熟悉的人。因此，如果你重点培养过的客户成交后与你的联系减少，当他的朋友需要咨询时，他仍然会向朋友推荐你。
3、具体的培养方法
重点培养客户听起来很简单，但具体的培养方法是什么呢？仅仅是在节日发一些问候，平时推荐一些新楼盘吗？要回答这个问题，我们需要从获得客户信任的角度来思考。客户信任经纪人主要有两个原因，一是情感上的联系，即相互熟悉；二是能力上的信任，即经纪人展现出的专业能力。这两个原因通常是相互促进的，但如果非要比较哪个更重要，能力上的认可更容易获得客户的转介绍，因为情感上的联系会随时间的推移而变淡，而能力上的认可不容易改变。
在维系客户的日常过程中，除了给客户带去问候，更重要的是充当客户了解楼市动态的信息源。楼市受政策影响较大，有时候政策会密集出台，让有购房意向的人感到不安。而媒体对政策的解读可能不够准确，尤其是无法根据客户的实际情况进行判断。客户是应该在政策实施前抢购房产，还是可以观望一段时间，经纪人可以给予建议。
在政策发生变化时，客户本身就已经有不安定的恐慌。如果经纪人只是向客户施加压力，或者放大这种恐慌以达到成交的目的，是无法赢得客户对自己的信任的。当客户冷静下来后，他们会觉得自己被忽悠了，这对经纪人的口碑建设是非常致命的。经纪人应该让客户冷静下来，客观冷静地分析当前的情况，然后引导客户朝着自己预期的方向发展。只有这样，客户才能认可你对楼市的专业分析能力。
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