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发布时间：2023-10-15 06:30
二手房交易的匹配环节非常重要，这要求经纪人在了解客户需求的基础上具备分析和判断能力。在分析和判断过程中，必须深入了解客户，才能匹配到最准确的房源，进行实地看房，最终才能有可能达成交易！怎样深入了解客户呢？ 首先，要详细了解客户的需求，理清主次顺序，确定主要需求。其次，通过了解需求的维护记录，了解变化情况。针对每位客户都必须进行相应的维护并记录。接下来，开始推荐有理有据的说服过程。首先，介绍房屋的优点，如新房源质量好、性价比高、交通便利、楼层优势等等。根据客户的基本需求，有针对性地匹配房屋，并按照主次顺序推荐时将这些需求告知客户。其次，介绍销售情况，强调公司的重点推荐和报纸广告效果好，表示有很多客户正在等待看这套房子。最后，得出结论，表示市场前景看好，这套房子很快会卖掉，如果想看的话就要快点行动。对于我们的老顾客，可以突出为他们量身找房子的辛苦度。另外，可以使用比较法，虚拟房源：告诉客户这个小区前两天曾经出现过同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套房子好，而且单价还要贵上一些，这套房子是绝对物超所值的。在这个过程中，要保持主见，不要被客户引导。作为专业人士，要引导客户的需求，而不是盲目跟着客户的意愿走，并适时适当地打击客户，改变他们的意愿。还可以通过打假电话来提升客户的意愿。重复推荐房屋，如果客户不愿意看，可以让另一位同事打电话重复推荐该房屋，描述房屋的优点，打动客户。当客户说他们已经接到过电话时，可以解释说可能是兄弟店打的电话，表示这套房屋价格性价比高，非常适合客户，打扰了客户，但是还是想问一下客户是否愿意看看这套好房子。在向客户推荐房子之前，可以假装其他公司推荐同小区相对较差的房屋，让客户感到困惑，为之后的正式推荐做铺垫，有利于约看。另外，要甄别和剔除假客户，对假客户进行筛选和剔除，以提高工作效率，防止资源流失。如果客户谈及价格，要明确告知房子不愁卖，先看房再谈价格。告诉客户房屋的价格是由房东定的，商量并没有什么作用。同时解释这套房屋现在预约看房的人很多，所以最好先来看看房子。要始终记住，客户对推荐给他们的房屋价格永远觉得贵，所以一定要对客户进行行情教育，让客户清醒地意识到，如果想买到理想的房子，一定要增加预算。通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看房。告诉客户这套房子有很多意向客户，如果回家再考虑的话可能就没有了。可以表示自己是为客户着想，最好带钱来看房。在带看过程中，要多组带看，安排多组看房时间。所有约看都要明确看房时间，在约看前可以突出房子的采光优点，或者掩饰采光方面的缺点。准备两到三个备选房源，在看好房子后再看差一些的房子，形成对比。不同房子之间的带看时间间隔要注意，避免一套房子看得时间过长，影响后续房子的看房进度。另外，为了节省时间和精力，可以组织多组客户一起看房，尽量安排在同一时间进行，根据时间间隔进行带看。如果没有成功约看，要突出遗憾，记录客户需求的变化，并做好跟踪记录。
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