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发布时间：2023-10-14 12:29
房产经纪人工作中经常会遇到与客户沟通时冷场的情况，这是销售中的一个大忌。如果不能抓住客户的兴趣，与客户建立一定的关系，又怎么能够赢得客户的信任呢？这是每位房产经纪人工作中首先要解决的问题。只有学会如何与客户说话，知晓应该与客户谈论哪些话题，以及怎样抓住客户的心，才能够更好地推进工作。
那么，对于新入行的房产经纪人来说，如何克服这个困难呢？以下是给房产经纪人们的三点建议：
1. 事先准备好资料，避免冷场 在与客户讲解时，提前准备好需要使用的资料，可以是产品知识、公司介绍或个人介绍等，在心中预先准备好腹稿。这样，在进行房源讲解时就不会遇到冷场的情况。经纪人还需要事先了解客户的基本信息，如姓名、工作、职务、家庭状况、经济状况等。
2. 谈论个人爱好，找到共同话题 与客户谈论个人爱好是一个寻找共同点的过程，通过找到对方感兴趣的话题，客户才会愿意与你进行长久的沟通。如果是新客户的话，经纪人在谈话时需要谨慎一些，不要过多涉及敏感话题。经纪人可以通过观察客户的表情来判断客户对话题的兴趣程度，然后再决定是否继续讨论。
3. 观察和收集信息，做好记录 每次与客户交谈后，经纪人应该立即做好记录：记录讨论的话题、提出的问题、客户的心情、客户的特点、新发现内容以及客户的着装款式等等。通过了解每次与客户的沟通，经纪人能够获取到有用的信息，为下一次的沟通拜访做好准备，抓住客户的关注点，达到取胜的目的。
成功的销售人员的人际关系非常多面，他们善于与不同的客户进行沟通。当面对陌生客户时，经纪人能够及时准确地判断出客户的类型，并且明白该如何与客户沟通，才能够赢得客户的信任。
有些经纪人在与客户交谈时，几分钟内就把自己准备好的资料讲解完毕，接下来就不知道该与客户谈论什么了，而且客户对其讲解也没有太大兴趣。经纪人可以从以下几个方面来吸引客户的注意力，让客户愿意多听几分钟的讲解：
1. 利益 客户通常非常关注自己的利益，所以经纪人可以表明与客户有关的利益，如如何省钱和赚钱。这样很容易引起客户的兴趣。
2. 真诚的赞美 每个人都喜欢听到赞美的话语，客户也不例外。因此，赞美是接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就会变成拍马屁，这样的效果当然不会好。赞美要比拍马屁难，它需要经过思考，并且必须有诚意和明确的目标。
3. 提出问题 经纪人可以直接向客户提问，利用提问的方式吸引客户的注意和兴趣。在运用这一技巧时，经纪人提出的问题应该是客户最关心的问题，提问要明确具体，不可含糊其辞。否则，很难引起客户的注意。
4. 提供有用信息 经纪人可以向客户提供一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新产品知识等，这样会引起客户的注意。这需要经纪人站在客户的立场上，为客户着想，掌握市场动态，充实自己的知识，成为自己行业的专家。尽管客户可能对销售员只是敷衍了事，但对专家却是非常尊重的。
5. 利用产品 经纪人可以利用所推销的房源来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让房源自我介绍，利用房源的优势来吸引客户。
不同的经纪人沟通客户的方式也各不相同，吸引客户关注的兴趣点也不同。以下是对一些销售精英的性格分析，看看他们是如何吸引客户注意的：
1. 激情型：总是热情四溢，充满激情，从来不抱怨和消沉。
2. 勤奋型：不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想，销量不断增长，容易得到领导的赞赏。
3. 强势型：果断行事，雷厉风行，业务熟练且凶狠，做事霸道且自信，往往是团队中销量冠军。
4. 诚信型：为人热情，做事谨慎，言行一致，平易近人，与客户之间的关系非常好，很容易被客户接受。
5. 思考型：作事思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来不见他慌张和恐惧。能够处理好公司内外的各种关系，从容不迫地处置事务，往往是公司晋升的首选人选。
相信经纪人们在阅读后已经有了一些沟通客户的方法。经纪人还可以关注易麦ERP（微信公众号：yhxseo），学习更多的销售技巧、沟通客户的技巧和专业知识等，帮助经纪人全面提升自身素质和能力。经纪人还可以利用易麦ERP软件来提高办公效率，管理房源、找到房源，以及管理客户信息等。
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