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发布时间：2023-04-29 09:00
渠道拓客与案场客户判定
随着楼市趋于平稳，房企在拓展客户渠道方面需要更加灵活和多元化。如何辨别哪些是渠道客户，哪些是案场客户，就成为了一个相当重要的问题。
一、渠道客户的特点
渠道客户指的就是通过第三方渠道引流进入销售渠道的客户群体。他们通常包含了广告、网络推广、物流送达和朋友推荐等多种形式。渠道客户通常具备以下几个特点：
1. 家庭条件中等。渠道客户的消费水平不会太高，但也不会太低，大多数处于中等水平。
2. 对购房流程了解较少。多数渠道客户并没有太多的买房经验，在购房流程上比较懵懂。
3. 对楼盘了解程度不够。由于没有实地考察，渠道客户对楼盘的了解很少，需要销售人员做详细解说。
二、案场客户的特点
与渠道客户相比，案场客户则是通过案场引流进入销售渠道，他们主要通过实地考察楼盘了解相关情况。案场客户通常具备以下几个特点：
1. 家庭条件较好。由于需要实地考察和较高的购买力，案场客户家庭条件较好。
2. 对购房流程有一定了解。多数案场客户在购房流程上比较熟悉，需要销售人员多提供信息，少过多解释。
3. 对楼盘了解程度较高。由于实地考察，案场客户对楼盘的了解较多。
三、渠道拓客标准
在拓展渠道客户时，销售人员需要有一套渠道拓客标准，以便将潜在客户转化为有效客户。渠道拓客标准应具备以下几个方面：
1. 协调渠道与地产公司的销售计划。该标准需要和地产公司的销售计划协调，避免人力、财力、物力浪费。
2. 目标客户群体明确。需要对目标客户进行研究，对渠道客户的特点有一定了解。
3. 渠道筛选能力。需要对渠道进行筛选，筛选出符合目标客户特征的客户。
四、案场判定标准
在案场客户判定方面，销售人员需要注意以下几点：
1. 家庭条件。案场客户的家庭条件较好，销售人员需要注意判断其购房能力。
2. 购房流程。案场客户对楼市有一定的了解，销售人员需要避免过多解释购房流程。
3. 对楼盘的认知程度。案场客户对楼盘比较了解，需要给予更多的相关信息。
五、拓展多元化渠道
对于地产公司而言，拓展多元化的渠道为经营的可持续发展提供了有力支撑。多元化渠道包括线上渠道、线下渠道、品牌渠道等。这些渠道的拓展需要根据公司的实际情况来斟酌。线上渠道可以通过淘宝、微信等平台开拓，线下渠道可以通过招聘、推销等方式开拓，品牌渠道可以通过公司的口碑、品牌形象等方式开拓。
六、总结
在渠道拓客与案场客户判定方面，需要销售人员有着较高的专业性。深入挖掘不同客户群体的需求，高效、快捷的进行信息筛选以及紧密跟进，才能有效提高销售额和销售质量。渠道拓客和案场客户判定是一项很重要的工作，需要细心、认真、耐心。
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